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动保行业篇——营销管理(2)

发布时间:2022-09-12 05:02:16 作者:欧宝体育正版下载网址 来源:欧宝平台注册app正版下载

  瑞普生物历年的年报在产品研发、营销管理、资本运作方面披露的信息比较多,考虑到对比的需要,将瑞普生物年报经营讨论部分的摘要分为产品研发、营销管理、运营管理(含资本运作和内控管理)三部分进行分析

  1)设立瑞普生物研究院,瑞普天津和瑞普保定分别被批复设立“院士工作站”。

  3)年内引进硕博士研发人员58名,研发团队达到232人(2011年度引进硕博士研发人员 25 名)。

  4)年度内获得授权发明专利14项,取得新生产批文60项,获得国家《新兽药注册证书》4个,上市新产品 19个,老产品改进12个。

  1)公司取得农业部核发的《新兽药注册证书》3项、兽药生产批准文号84项(新增批文58项、换发批文26项)。

  2)公司与中国科学院海洋研究所、中国农业科学院兰州兽医研究所、中国农业科学院兰州畜牧与兽药研究所、国家生化工程技术研究中心(上海)和国家兽用生物制品工程技术研究中心五院所签订了战略合作协议。

  3)取得专利授权14项(含发明专利授权9项)、注册商标9项;公司申报的“农业部生物兽药创制重点实验室”获得批准,成为行业内仅有的以兽药开发和创新制作为研究方向的3家农业部重点实验室(企业)依托单位之一。

  4)年内引本科以上各类人才206人,其中博士2人,硕士33人,本科173人,不断充实了公司团队。

  2)鸡新城疫、传染性支气管炎二联灭活疫苗(La Sota 株+Jin13 株)是公司继“新支妥”之后的又一优势产品。

  3)与日本第一三共合作的重点产品鸡传染性鼻炎二价灭活疫苗(A 型 221 株+C 型 H-18 株)顺利上市。

  2)初步建成了病毒、蛋白纯化工艺平台、基因工程亚单位疫苗表达平台、免疫增强剂研究平台、动物抗体研究平台等。

  1)报告期内公司已取得多项研发成果,包括发明专利20项,新兽药注册证书11项、兽药产品批准文号72项。

  1)取得多项研发成果,包括发明专利18项,新兽药注册证书6项、兽药产品批准文号21项。

  1)报告期,公司生物制品共获得新兽药证书5项、兽药产品批准文号6项、授权发明专利10项。公司药物共获得新兽药证书1项、兽药产品批准文号15项、饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号及备案18项, 授权发明专利8项。

  1)报告期内公司生物制品研究院获得新兽药证书 2 项,生产批文 6 项,授权专利 4 项,完成工艺改进 5 项,产品应用新技术 6 项。

  2)报告期内公司药物共获得新兽药证书 5 项、兽药产品批准文号 9 项、饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号及备案 50 项,授权专利 6 项,在高溶水固体分散体、高密度发酵、高效碘制剂、减抗替抗产品等科技研发方面做出多项突破,并申报 20 项发明专利。

  3)产品研发方面,战略布局家禽、家畜、宠物、水禽、水生等重点产品,打造家畜、家禽战略产品,销售实现持续性增长。

  1)对营销功能进行专业分工与合作,建立水禽营销团队、肉鸡龙头营销团、家畜大客户营销团队、种禽营销团队,大客户项目组,并设立专门的服务团队。

  2)与美国泰森、福禧等国际知名养殖企业,福建圣农发展、河南牧原等国内规模化企业形成稳定战略合作。

  3)坚持重点客户聚焦和非重点客户拓展的策略,积极开展客户的分级管理工作;通过对重点客户进行战略合作,战略合作的客户销量同比提升56%,销售额100万以上的客户超过100个。

  5)以监测诊断服务中心为基础,在全国布局4个检测实验室,为客户提供“定点、定人、定期、定量、定性”的五定服务。

  1)通过产品方案和技术方案来满足客户的差异化需求;聚焦核心优势产品进行重点打造。

  2)在已有紧密合作集团客户的基础上,继续扩大合作的深度和广度;探索与养殖集团多种合作模式,为集团大客户提供诊断服务及驻场合作服务;2014 年为 10 个大客户提供个性化贴身的监测、技术服务和现场培训,并帮助客户建立 3 个诊断检测室。

  3)成立湖南瑞普动物药业有限公司,通过创新管理机制和营销模式,努力提升湖南的营销总量。

  4)技术服务部重点建设四大服务中心,即疫病诊断研究服务中心、养殖生产管理服务中心、信息咨询服务中心、产品技术服务中心,为不同客户提供差异化的服务。

  2)启动诊断监测云服务计划,在全国设置分中心、监测网点,通过检测诊断为客户提供系统化的解决方案。

  3)完成“养殖宝”平台系统搭建,养殖宝业务涵盖动物诊疗、在线专家、生物安全系建设、养殖管理、金融管理、培训教育、大数据信息系统、优质服务商 8 大板块。

  1)公司整合资源组建专业服务特战组、免疫服务队,根据疾病流行情况、动物种属、不同饲养阶段的关键点,为服务客户制定系统解决方案。

  2)继续探索基于互联网思维的营销、推广模式,以养殖宝全面助力企业品牌与产品品牌的推广。

  1)坚持“增值客户、激发潜能、品质领先、学习创新”的指导思想,探索新型营销模式,创新服务方式,积极融入产业圈。聚焦重点产品,树立产品品牌,深化战略合作,提升产品覆盖率。

  1)家禽业务方面,公司在巩固既往家禽业务优势的同时,在集团客户开拓方面取得了重要进展。

  2)家畜业务方面,与多家大型养殖集团开启了深度战略合作关系,带动家畜集团化业务收入大幅上涨。渠道方面,成立天津众联瑞创养猪技术服务有限公司,探索业务新模式,充分激发经销商体系活力。

  3)宠物业务方面,提升团队专业性,优化经销商体系,加大渠道建设力度,扩大公司宠物产品的销售额和市场占有率。

  2)出资180万元收购瑞普大地11%的股权,对其控股,为未来公司在牛、羊等大动物保健品领域的大力发展奠定基础。

  3)出资1000万元收购赛瑞多肽33.34%的股权,掌握新一代大规模、自动化多肽合成技术,大幅提高公司在多肽类兽药方面的技术创新能力。

  4)出资880万元设立控股子公司山西瑞象,进一步扩大公司在山西及周边地区的销售规模及品牌影响力。

  1)搭建起专业投资团队,根据公司做大规模、延伸产品线、进行前沿性探索三种投资原则,形成了一定数量的项目资源库。

  2)拜访、洽谈了多家潜在合作的企业,形成了进度不一、各有特色的项目储备,为将来进行兼并收购奠定了扎实的基础。

  1)出资 4375 万元参与天津瑞济生物医药产业创业投资合伙企业(有限合伙),加快推进公司在动物保健及相关产业扩张,同时布局新兴产业,获取新的投资机会和利润增长点。

  2015年6月,公司使用10,368.24万元自有资金收购刘镇明等共139 位自然人合计持有的华南生物31.98%的股权,成为华南生物第一大股东。

  2015年11月,公司使用124,075,705.60元收购梁昭平、林俊荣等共12位自然人合计持有的华南生物38.2723%的股权。收购完成后,公司持有华南生物70.2541%股权。

  通过并购,公司获得华南生物拥有的H5亚型禽流感灭活疫苗产品以及后续开发的H5亚型禽流感相关优势产品资源,弥补了瑞普生物作为国内禽用疫苗主要供应商的产品空缺。

  2)继续向瑞济基金投资,出资份额比例由17.5%增加至35%,这将有利于公司通过瑞济基金的投资平台,加快对动保及相关产业优质创新项目的储备和培育,同时促进生物医药新兴产业技术向动保产业转化。

  1)控股子公司龙翔药业启动新三板挂牌申报等工作,龙翔药业是一家专门从事中间体、兽用原料药和制剂的研发、生产和销售的高新技术企业,是中国兽药协会认定的“兽药原料药类10强企业”。公司持有龙翔药业78,194,543股股份,持股比例68.48%。

  2)投资瑞派宠物——先后两次合计耗资5000万元增资,增资后公司共持有瑞派宠物16.52%股权。瑞派宠物保持快速发展,至2016年末已拥有五大区域管理公司105家连锁门店,分布在20多个城市,营收超过1.4亿元。

  3)投资新云和创——2016年10月以自有资金1,575万元对新云和创进行增资,取得新云和创6.5421%的股权。新云和创是一家专注提供农牧行业信息化服务的公司,其深耕“SaaS+农业”领域,专业致力于为新希望六和养猪产业的

  4)投资六马科技——2016年3月以1,000万人民币取得北京六马养猪科技有限公司5.38%的股份。该公司是致力于“大体型美系种猪”育种生产、动物营养研究、人员培训、技术推广为一体的国家生猪核心育种场,总存栏基础母猪12,000头,每年可向市场提供优质合格大体型种猪48,000多头。

  1)运营管理方面,以“战略、运营、绩效三位一体”为主线,提高各组织体系的运营效率。

  2)生产方面,坚守“品质至上”原则,贯彻“品质领先”策略全面实施二维码管理。

  1)以4,500万元自有资金增资瑞派宠物,增资后持有瑞派宠物15.54%的股权。

  1)提升营销、研发、生产(质量)三方面的协同能力,更好的满足市场需求,服务客户。

  2)人才引进和人才培养两方面同时发力,启动实施了高端人才引进计划,升级了人才梯队培养项目,通过“雏鹰计划、雄鹰计划、金鹰计划”等培训项目的有效实施,全面提升员工的综合素质和岗位胜任能力,为企业可持续发展提供原动力。

  2)投资1.2亿与天津海河产业基金等投资人共同投资成立天津华普海河生物医药产业基金。

  3)公司多次投资参股的瑞派宠物医院管理股份有限公司,于2019年获得美国玛氏集团的14亿元战略投资,投资后估值69 亿元。瑞派宠物在前期快速发展的基础上,目前已经成为拥有超过300家门店的大型高端宠物医院连锁机构,未来三年,瑞派宠物预计将继续保持增长态势,门店数量有望突破1000家并进军海外市场。

  1)以自有资金 1200 万元完成对北京艾棣维欣生物技术有限公司战略投资。北京艾棣维欣是为数不多具有 DNA 疫苗开发技术且达到国际水平的中国公司,专注于研究基因工程疫苗、DNA 疫苗、新型疫苗佐剂技术,通过本次投资,公司与标的公司建立了长期稳定的战略合作关系,未来或可结合公司已有的经过静态验收并拟用于 DNA 疫苗生产的专用 GMP 车间,实现优势互补,强化公司 DNA 疫苗技术布局。

  2)向苏州艾棣维欣增资 300 万元。苏州艾棣维欣主要研发方向为宠物疫苗,并在在减毒苗、灭活苗、基因工程苗、DNA 疫苗、新型佐剂等方面拥有国际领先的技术。

  1)瑞普商学院秉承 2020 年度公司“变思想、变组织、变机制、变人”战略指导思想,持续打造学习型组织的氛围以及全职业周期的“分层分类培训体系”阶梯式展开培训,实现重点人才全覆盖,重要业务全覆盖。

  整理完瑞普生物的年报摘要,最大的感受是李董的战略野心很大,资本运作手段高明,各种参股并购投资活动让人眼花缭乱。当然,无论是研产销一体化的战略还是“战略、运营、绩效三位一体”的战术,再加上定制化的服务、人才的培养等等,这些还是让我们看到了瑞普生物在降本增效、服务客户上面所付出的努力。

  瑞普生物的信披还是很不错的,无论是年报还是调研,还有公众号官网资讯等,披露的信息都很丰富。多看必有收获。

  接待人:董事长、总经理李守军 董事、研究院常务副院长鲍恩东 董事会秘书徐健

  答:非瘟之后养殖企业集中度快速提升,养殖模式也发生了较大变化。养殖行业智能化、规模化的发展趋势加速,对动保行业也提出了新的要求。

  公司在加大创新研发力度的同时,更加注重为客户提供针对疫病的检测与监测等全方位差异化养殖方案,以符合规模化养殖对动保行业的新需求。

  公司将保持家禽业务优势,推动猪用产品迅速发展,实现增长点的多元化,争取在各领域中搭建品类梯队,同时提升研产销的协同能力,实施股权激励,调动员工积极性,打造行业内领先的管理体制。

  答:依靠高毛利的时代已经过去,单一产品短期生命力很强。公司产品体系齐全,产品品类丰富,既有疫苗、又有药品,研产销协同能力强,全面的营销服务能够根据客户需求定制解决方案。

  答:团队层面建立长期的合作关系,公司主张研发从立项开始,企业需要利用更多的资源。公司与华农研发团队对于不限于禽流感有更为全面的技术研发和技术服务合作,已实现双方研究院的一体化。

  4、请介绍一下养殖结构的变化是否对于公司来讲是一个优势?如何把握这个优势?

  答:养殖结构发生变化,非洲猪瘟疫情持续加上多种动物疫病变异与频发使得新阶段疫病更加复杂。疫病的复杂为公司提供了机会。

  对于动物疾病的防控,既要减少外部的传播,更应注重阻止疫情在养殖企业内部发生。对于猪瘟、蓝耳、圆环等核心病症,公司可以根据不同疾病的特点为养殖户提供有针对性的产品及疾病防控方案。

  答:公司各营销中心分别配置技术行销力量,加强技术与销售融合,提升技术服务团队与销售团队协同作战能力;利用大客户直销、经销商渠道和多重销售渠道构建销售多级增长点。

  答:猪肉方面,2020年受疫情和持续的非洲猪瘟影响,全球猪肉产量连续第二年下降,国内猪肉供应短缺,价格居高不下,猪肉及猪副产品进口总量创历史新高,非洲猪瘟防控进入常态化,群防群控格局初步形成,生猪生产恢复势头良好。

  禽肉方面,2020年全年白羽肉鸡出栏量50.5亿羽,同比增长8.4%,肉鸡出栏体重增加,鸡肉产量同比增长10.3%。

  以“为客户提供全方位优质服务”为宗旨,树立“高品质 +可信赖+强服务”的全方位销售模式;

  针对畜禽养殖不同的生产周期和疫病流行趋势,以及客户需求和养殖痛点,制定有效的、可落地的整体解决方案;

  答:为客户提供高品质产品,以全方位的技术与监测服务,深化客户战略合作;成立了质量管理中心和集采部,对全集团各分子公司和各业务单元的质量和物料采购进行集中管理;对质量理念、方针和目标进行了重新修订;以产品线统筹产品改进,根据客户需求打造产品质量高标准。

  组织变革方面,调整组织架构,变革营销体系,细分业务管线,将优质组织资源向战略业务倾斜;

  组织激励方面,建立导向冲锋的组织绩效及激励机制,提拔年轻干部,坚持轮岗及末位淘汰;

  人力资源方面,引进具有国际视野、国内外顶尖人才,打造后备梯队与人才供应链。

  答:继续扩大与瑞派宠物的合作范围,扩大宠物经销商渠道;聚焦宠物业务板块核心产品、特色产品,通过产品组合为客户提供一体化解决方案;加速企业的数字化和互联网化进程,充分赋能电商平台,快速推进宠物领域再布局。

  答:公司一直在向全球最优秀的动保企业学习,各项业务板块逐步发展壮大,实现了从产品销售商向综合服务商的转型。2020年第一季度,公司实现业绩的高速增长,主要源于公司过去几年的战略布局。对于未来三年或者更长时间的发展方向,公司也进行了提前布局和相应规划,从产业的布局到公司内部经营管理效率的提升,都已经取得了显著成效。从替抗类产品的快速推出到宠物药品板块的快速发展,公司的规划一直着眼于未来,致胜于未来。

  答:公司在禽用疫苗产品上始终坚持技术标准和产品标准的双提升,重视内部团队的整合和分享机制建设。目前,在很多常规禽用疫苗产品上,公司通过稳定的产品质量和对客户优质的服务水平,已经实现了对进口产品的替代。在禽流感疫苗方面,公司希望把旗下控股子公司广州华南农大生物药品有限公司打造成中国南方的禽流感疫苗研发中心,建造智能化生产车间,大幅提高产能,并以广州为中心,辐射东盟国家市场,布局国外市场。整体来看,公司家禽业务布局合理,整体保持高速、健康的发展。

  答:公司在畜用疫苗领域进行了营销模式创新,通过前期试点探索,公司选择优秀的经销商,以客户为中心,以养殖技术和提供服务为核心,从而带动公司产品销售,目前已经形成了比较成熟的机制,未来打算进行大规模推广应用。同时,公司整体按照“以客户为中心”的原则,将公司内部生产、研发、销售、职能等多层面上下贯通,使内部各部门都作出价值贡献,目前也取得了很好的成果。

  答:短期来看,动保企业的核心竞争力是营销能力,如何组建一支优秀、高能的营销团队是关键,中期来看,需要关注企业的管理能力及生产工艺的成熟稳定,长期来看,一定是企业的研发能力。

  答:宠物产品板块一直是公司重点布局的战略业务板块,一季度,公司实现了宠物药品和疫苗板块的快速发展。公司产品如狂犬病疫苗等均实现了营收的快速增长。当前市场条件下,由于存在客户对于国产品牌不够信赖等因素的影响,公司产品的推广还需要一定时间。今年公司将与参股公司瑞派宠物医院进一步深化联动机制,在已经上市的犬α-干扰素、宠物吸入性麻醉剂等重点产品上发力,实现宠物板块的更快发展。

  答:纵观国外发达国家动保产业的发展历程并结合国内实际情况来判断,公司认为动保行业会加速聚集,向着大型化和龙头化的方向发展,随着整体产业集中度的进一步提升,公司作为动保行业龙头公司之一,将具备更高的发展优势,获得更大的发展空间。

  答:非洲猪瘟疫情对中国的养殖业产生了很大影响,行业产能深度淘汰,生猪养殖行业面临较严重的产能不足,而肉制品的需求替代则更多需要鸡肉来补充。

  从2017年年初猪瘟和蓝耳疫苗取消招采之后,农业部将防疫经费重点投入到口蹄疫和禽流感的防疫中,禽流感疫情的防控态势从2014年以来都比较严峻,而在去年年底禽流感疫苗产品升级过后,整体禽用疫苗的市场规模进一步扩容,从行业的发展趋势来看,抗生素在养殖行业的使用量会大量减少,这也将导致疫苗用量的稳步提升,助推公司业务进一步发展。

  答:对于公司而言,一方面公司重组禽流感病毒(H5+H7)三价灭活疫苗成功获批,这将成为公司未来三年的重磅单品,另一方面,家禽养殖业景气度的持续将带动禽用疫苗实现量价齐升。

  随着行业兼并整合的速度加快,禽用疫苗的行业集中度将进一步提升。药品方面,公司在化药和生物制剂板块都有很好的研发积累,未来两年微生态制剂和兽药中成药板块发展势头良好。

  2018年,公司对于未来五年的发展规划做了很全面的铺垫,2019年公司将全新出发,在未来五年实现快速发展。随着行业的集中度进一步提升,国内优秀的动保企业有望迎来快速增长,公司将从内部研发和外部发展趋势共同发力,顺势而为。

  从公司发展角度来看,一方面依靠拳头产品,另一方面,公司产品种类齐全,覆盖面广,在拳头产品实现公司营收规模快速增长的基础上,产品结构的优势则将为公司带来规模效应,实现公司产品结构的进一步升级,反过来进一步助推公司的业务发展。同时公司认为,未来20年,宠物疫苗和宠物药品的发展空间会很大,公司也将着力拓展自身宠物疫苗、宠物药品等相关领域的业务。

  (2)优秀产品,对公司产品进行互补、完善产品链、提升产品科技含量;(3)新兴市场,宠物、水产、毛皮动物市场等。

  感觉公司战略深远,请问公司未来如何实现战略的目标呢?(20130912)

  答:公司战略规划上将立足核心业务,发展战略业务,拓展新兴业务。即继续发挥现有家禽产品、渠道、技术服务的优势,重点实现优质家禽产品市场规模的突破,扩大腹地范围和家禽养殖重点省份的市场份额;对产品线进行延伸,对动物品种的延伸,做强猪、牛、羊等家畜业务领域;培育宠物、水产等领域产品、人员队伍建设,适时对相应市场进行拓展。

  答:疫苗企业销售收入超过1亿元的不足20家,集中度在42%左右,兽药制剂企业销售收入超过1亿元的不足10家,而动保行业总体销售收入在400亿规模,集中度较低。伴随养殖规模化的不断推进,养殖集团对服务的要求越来越高,动保行业的集中度将逐步提升。

  公司由家禽疫苗领域进军到家畜疫苗领域,转型对公司的意义(20130911)

  答:我国国民对家畜的需求要远远大于家禽,猪肉为中国传统肉食品中,占有举足轻重的地位,仅猪的年均养殖量在10亿头,动保产品需求量巨大。公司家禽领域产品占有率已经处于行业领先地位,战略上保持家禽领域领先优势,重点发力家畜领域。

  公司对下游养殖业景气度依赖较大,而养殖业都是有周期性的,市场波动和黑天鹅事件是公司面临的重要风险。公司采取哪些措施予以克服(20130911)

  答:养殖行业的周期性对动保行业影响度有限,动保产品仅占养殖成本的5%左右,养殖企业对动保产品的价格不是很敏感,只要整体养殖量平稳增长,公司仍将持续快速发展。应对市场波动及风险上,强化研发实力,培育多联多价、多肽合成、DNA等高科技、高品质的优秀产品上市;完善产品链,为客户提供免疫、治疗、环境改善的全养殖链服务;深化合作模式,绑定客户共同发展;增强产品生产纵深,保障从原料到产品的品质高效。

  作为专注兽药的上市公司,你觉得国内市场的空间有多大?(20130911)

  答:当前国内大概有90家左右疫苗公司、1000多家制剂公司。市场空间在400多亿,疫苗占80亿,包括政府招标及市场销售。制剂公司中,销售收入过亿的公司不到20家,未来制剂业务将从板块地区发展成全国竞争格局。公司制剂板块2012年的营业额1.85亿,市场占有率仅0.5%,未来发展空间巨大,公司将积极推出完善的产品线及高端产品面世,将在品质、疗效、无药残、无毒残等多方面提高竞争力。

  答:各渠道收入增长情况2010年以前,公司的三种营销渠道的营业收入差不多,可以说是均分。截至目前,客户结构调整为大客户收入占比45%-50%,经销商、龙头企业收入占比30%-40%,政府招标占比10%。其中,大客户业绩增长最快,超过平均增速。大客户分为三类:一是全国性的养殖集团,二是一条龙养殖集团,第三是龙头企业。公司50%左右的业务是与养殖集团合作。公司在大客户中采购量排名靠前,采购份额较大,但绝对占比还有较大提升空间。

  公司未来想成为动保方案的解决提供商,目前来看是疫苗和兽药两个领域,在未来的并购方案中,是更加倾向于疫苗,还是兽药或制剂?(20130819)

  答:主要是三个方向,第一个方向是投资于规模类企业,将公司的收入和利润做大,目标就是同行企业,没有疫苗、兽药等业务区别;第二个投资方向是在动物种类和方向上具有延伸作用的成熟企业,不局限于疫苗和兽药,也包括饲料添加剂、消毒产品等等,整体都是归属于动保的一个延伸行业;第三个方向是投资于具有探索意义的企业,比如与基因工程相关的科研实力较强的公司。总体来讲,是兽药比例较高还是疫苗比例较高没有固定要求。公司更多的是按既有原则寻找合适的公司企业,给以合适的报价和方案,考虑协同效应予以整合,最终也要看是否具有合适的投资合并方案,公司内控要求较高。

  请问历史上禽流感对公司有无较大的影响,特别06年之前。(20130424)

  答:历史上有过蓝耳病、口蹄疫、温和型流感等,对公司来讲,积极预测与应对,采取针对性的措施,每次都能借机会找到发展点。总体上,这些疫情对公司没有严重冲击,长期来看几乎是常态。

  把从2013年到现在的调研互动内容浏览完毕,我们又会对行业、对公司、对管理层多了很多了解。比如,我们可以印证前面我说的李总的个人画像——既是技术专家又是战略家,对行业的洞察,对公司战略的笃定,对经营风险的把控等等在调研内容中显露无疑。

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